Strategieworkshop zur Patientengewinnung: Wie Praxen die passenden Patienten erreichen

Wie erreiche ich Patientinnen und Patienten, die genau zu meinem Schwerpunkt und meiner Spezialisierung passen? Vor dieser Frage stehen viele Praxen.

Denn für die Entscheidung der Patienten sind heutzutage längst nicht mehr nur Qualifikation, Kompetenz und Erfahrung ausschlaggebend. Auch Faktoren wie Praxisausstattung, Erreichbarkeit, Vertrauen und Sympathie fließen in die Wahl einer Praxis ein. Dabei kann bereits der erste Eindruck, den eine Praxis mit ihrem Außenauftritt vermittelt, darüber entscheiden, ob potenzielle Patienten einen Ersttermin vereinbaren oder sich anderweitig orientieren.

Individueller Strategieworkshop mit dem gesamten Praxisteam

Genau dieses Thema beleuchtete Marc Däumler in einem Strategieworkshop in der Praxis für Oralchirurgie von Dr. Marcus Gütte-Michaelis. Gemeinsam mit dem gesamten Praxisteam ging er der Frage nach, wie sich nicht einfach mehr Patienten gewinnen lassen, sondern gezielt diejenigen erreichen lassen, die zum Behandlungsschwerpunkt der Praxis passen und auf der Suche nach entsprechender fachlicher Spezialisierung sind.

Der Workshop ermöglichte einen individuellen Blick auf die Positionierung der Praxis. Statt allgemeiner Marketingstrategien standen konkrete Ansätze im Mittelpunkt, die sich auf den eigenen Praxisalltag und die vorhandenen Schwerpunkte übertragen lassen. Gemeinsam wurde herausgearbeitet, welche Stärken und Kompetenzen die Praxis auszeichnen, welche Patientengruppen gezielt angesprochen werden sollen und wie sich diese Positionierung über verschiedene Kommunikationskanäle hinweg klar und authentisch vermitteln lässt.

Denn erfolgreiche Patientengewinnung bedeutet nicht zwangsläufig, möglichst viele Menschen zu erreichen. Entscheidend ist vielmehr, mit einer klaren Positionierung für diejenigen sichtbar zu werden, die genau nach der angebotenen Expertise suchen.

Spezialisierung muss für Patienten erkennbar sein

Eine außergewöhnlich hohe Expertise auf einem bestimmten Gebiet kann für eine Praxis ein wertvoller USP sein. Schafft es die Praxis, sich als Experte für eine bestimmte Behandlung oder Leistung zu positionieren, kann das nicht nur Patienten aus der Region, sondern auch aus weiter entfernten Städten ansprechen. Für die potenziellen Patienten muss diese hervorragende Spezialisierung jedoch auch erkennbar sein. Ein bloßer Eintrag der entsprechenden Behandlung im Leistungsspektrum reicht dafür häufig nicht aus.

Der Schwerpunkt muss bestenfalls auf verschiedenen Ebenen klar definiert und kommuniziert werden. So sollte beispielsweise auf der Website oder im Social-Media-Auftritt erkennbar sein, wenn ein bestimmter Eingriff besonders häufig durchgeführt wird, spezielle Verfahren angeboten werden, eigene OP- oder Behandlungstechniken entwickelt wurden oder eine langjährige Erfahrung bei komplexen Befunden besteht. In erster Linie geht es hierbei nicht um Eigenlob, sondern um konkrete und nachvollziehbare Informationen für die Patienten, die daraus erkennen können, in der Praxis in den richtigen Händen für ihr Anliegen zu sein.

Folgende Fragen sollten klar beantwortet werden:

• Was wird behandelt?
• Welche besondere Erfahrung besteht?
• Wie oft wird die Behandlung durchgeführt?
• Welche Verfahren werden angeboten?
• Bei welchen Fragestellungen ist die Praxis der richtige Ansprechpartner?

So wird aus einer einzelnen Leistung innerhalb des Behandlungsspektrums eine erkennbare Spezialisierung.

Die Fragen der gewünschten Patienten kennen

Für eine erfolgreiche Kommunikation ist es entscheidend, den Blickwinkel zu wechseln. Medizinische Expertise und die Fragen potenzieller Patienten sind nicht immer deckungsgleich. Eine außerordentliche Qualifikation ist durchaus wichtig, kann aber das Ziel verfehlen, wenn sie so präsentiert wird, dass Patienten es nicht verstehen.

Während für den Arzt beispielsweise eine bestimmte Operationstechnik oder ein besonderes medizinisches Verfahren relevant ist, beschäftigt den Patienten zunächst möglicherweise eine ganz andere Frage: Ist mein Befund überhaupt behandlungsbedürftig? Welche Behandlungsmöglichkeiten gibt es? Wie lange falle ich nach einem Eingriff aus? Welcher Spezialist ist für mein konkretes Problem zuständig?

Eine durchdachte Kommunikationsstrategie verbindet deshalb medizinische Fachkompetenz mit den tatsächlichen Informationsbedürfnissen der gewünschten Patientengruppe. Für die Umsetzung gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, die individuell an Ihren Praxisauftritt angepasst werden können, u. a. ausführliche Leistungsseiten, FAQs, Checklisten und Handouts, kurze Videos zu bestimmten Patientenanliegen, gezielte Social-Media-Konzepte oder Pressearbeit (z. B. Experteninterviews).

Wer die konkreten Fragen seiner Patienten beantwortet, vermittelt dabei gleichzeitig Kompetenz und schafft bereits vor dem ersten persönlichen Kontakt Orientierung, Sympathie und Vertrauen.

Wiedererkennbare Schwerpunkte statt beliebiger Themenvielfalt

Trotz bestimmter Spezialisierung ist das Repertoire einer Praxis in der Regel breiter gefächert. Hier ist es wichtig, die passende Gewichtung zu finden und diese kontinuierlich zu kommunizieren. Die gewünschten Schwerpunkte sollten dabei mehr in den Fokus gerückt werden und nicht in einem umfangreichen Leistungsspektrum untergehen.

Um einen Schwerpunkt in der Kommunikation hervorzuheben, können neben grundlegenden Informationen beispielsweise besondere Befunde, komplexere Behandlungsfälle, neue Verfahren, häufige Patientenfragen oder wissenschaftliche Entwicklungen aufgegriffen werden. Diese Themen lassen sich optimal in kleinen Beiträgen, Experteninterviews, Videoformaten oder auf Social Media darstellen. Wird ein Thema regelmäßig aus verschiedenen Blickwinkeln und mit fundierten Informationen beleuchtet, stärkt das die Wahrnehmung als spezialisierte Praxis bei potenziellen Patienten.

Website, Google, Social Media und PR zusammendenken

Bis ein Patient einen Termin vereinbart, gibt es häufig mehrere Kontaktpunkte mit einer Praxis. Vielleicht beginnt die Suche bei Google und führt zunächst auf einen Blogbeitrag. Anschließend werden die Website und das Profil des behandelnden Arztes angesehen, Bewertungen gelesen oder Social-Media-Kanäle aufgerufen. In einem anderen Fall ist möglicherweise ein Presseartikel oder Experteninterview der erste Berührungspunkt.

Diese Kanäle sollten deshalb nicht vollkommen unabhängig voneinander betrachtet werden. Idealerweise vermitteln sie ein konsistentes Bild davon, wofür die Praxis steht, welche fachlichen Schwerpunkte sie besitzt und wie sie mit ihren Patienten kommuniziert. Dabei übernimmt nicht jeder Kanal dieselbe Aufgabe. Eine Website kann medizinische Leistungen ausführlich erklären, Social Media Einblicke in die Praxis und ihre Arbeitsweise vermitteln und Pressearbeit die fachliche Expertise eines Arztes zu ausgewählten Themen öffentlich sichtbar machen. Entscheidend ist, dass die einzelnen Maßnahmen auf eine gemeinsame Positionierung abzielen.

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